コラム

広告営業のコンペで勝ち抜くための秘訣とは?


広告業界の営業活動では、顧客を獲得したりサービスの契約を締結するだけではなく、わりとクリエイティブな要素も必要になっています。どのようにCM企画や告知イベントを展開するかなどでは、発想力やアイデア力が生かされる場面もでてくるでしょう。CMや雑誌での宣伝記事が世に出るまでは、色々なステップを踏むことが必要で、営業職の方には色々な役割が割り当てられています。華やかなイメージのある広告業界ですが、その裏では営業スタッフの地道な取り組みがあるわけです。

まずは、広告業界では、どのような形で契約が締結され、プロジェクトが進行するのか一連の流れを見てみましょう。この一連の流れの中で、営業スタッフは準備段階から事後の処理まで担当することになります。

コンペで勝ち抜けるかは営業職の力

最初に、広告では企画コンペが行われるケースが多いですが、ここで力を発揮するのが営業職です。コンペは企業と契約を結ぶために、とても重要なイベント。ここで成功するために、営業職は確かな戦略と企画の用意をすることが必要となります。

準備段階では欠かせないのが情報収集作業で、これは色々とある営業職の業務内容の中でも重要性が高いです。会社やポストによって営業職の業務内容は異なってきますが、情報収集活動は、幅広い現場で大切になると言えるでしょう。集めた情報を基にアプローチをして行きますので、もちろんコンペでも重要な役割を担います。

集める情報はケースバイケースで異なるでしょうが、クライアントについてのものは一貫して重要性が高いです。コンペでは自社の存在感を示すことが大切となるので、クライアントのニーズや希望をしっかりと把握しているかどうかが、結果を左右することにもなりかねません。どのようなイメージを打ち出したいのかや、企画に何を盛り込めば喜ばれるのかなどを察知するのは大切な要素です。優秀な営業スタッフは、このような部分をきっちり把握しているので、コンペでも優位に立ちやすくなっています。

クライアントから直接オファーのケースも

契約に至るのは、このコンペを通しての場合もありますが、直接オファーがあるケースもしばしばです。他の広告代理店から請け負いの仕事を任されるケースが多い会社では、こちらの直接オファーがメインの場合もあるでしょう。このような会社の場合にはコンペ参加ではなく、飛び込みでの営業も多くなると考えられます。

直接の営業では自社の得意を活かして、例えばパンフレットの作成や、看板広告などを提案していくケースが多いでしょう。近年ではプロモーション活動を包括的にサポートする、コンサルティングような役割を担う会社も増えているようです。

クライアントと直接やり取りを行う場合には、情報としてはしっかりと、相手方のニーズを引き出して、コンセプトを固めていくことが大切でしょう。上手く契約に至るかもそうですが、広告プロジェクトに相手方の満足が得られるかどうかも、この部分に関わってきます。

契約後は各所と調整の日々

契約が取れた後には、広告業界では営業職がスタッフのスケジュールや予算管理を行うケースが多いです。幾つものプロジェクトを引き受けているような場合では、チーム編成を行って広告作りを行いますが、その場合にはスタッフや予算をどう配分するのかが、営業職の担当になります。誰を起用して、どの程度のリソースを割いていくのかなどを考えたり、日程の調整も役割の内です。

この部分は会社の規模やスタンスで大きく異なりますから、絶対に上記のような業務があるわけではありません。場合によっては営業スタッフも、契約が取れた後はクリエイターに加わる場合もあるようです。自身の働きたい方向性を見出して、それに見合った職場を考えると良いでしょう。

アフターケアも重要な仕事

さて、契約に至るまでと、プロジェクトの進行過程を紹介してきましたが、営業職では広告完成後のサポートを受け持つ場合もあります。広告はやはり、どれだけの人にアピールできたかや、どの程度の効果が現れたかは重要で、この点を可視化して報告するのも営業職の役割です。

テレビ媒体では視聴率、インターネット媒体ではアクセス数やコンバージョン率などをまとめ、クライアントに提出していきます。このアフターサポートは責任をもってプロジェクトの結果を報告するだけではなく、効果が高かったり更なる改善が目指せる場合には、今後の取引にも良い影響があるかも知れません。

このように営業スタッフは契約前からアフターケアに至るまで、一連の流れの中で大きな役割を担っています。このために責任も多いですが、やりがいも大きいでしょう。広告業界の営業スタッフとして働く方の中には、努力して出来上がった広告やCMが、テレビや雑誌で目にする機会があると達成感を感じる、と言う方は少なくは有りません。街では看板、家ではテレビ、電車では中吊り広告で、自身の手がけた仕事の成果が確認できるのは、この業界の独特の魅力と言えるでしょう。

広告業界の営業職は無資格でも参入しやすく、未経験での転職も不可能ではありません。新卒の方も中途採用の方も、まずは求人情報を確かめてみてはいかがでしょうか。


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CATEGORY:コラム

DATE:2018-04-10

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